こんな本がワタシの手元にあったので読んでみた。
シャガーマンは米国のマーケターであり、
世界初の電卓を販売する会社を設立したというたいぶ昔の方であるが、
その手法は現在のマーケティングにも通用するという。
シャガーマンが提唱した、
お客が思わずモノを買ってしまう心理的トリガー(引き金)とは？
その３０の法則が以下である。
①一貫性の原理 ②適切なアピールポイント ③顧客の特徴
④欠点の告知 ⑤抵抗感の克服 ⑥巻き込みとオーナーシップ
⑦誠実さ ⑧物語(ヒストリー) ⑨権威
⑩お買い得感 ⑪感覚 ⑫理屈による正当化 ⑬強欲 ⑭信頼性・信憑性
⑮満足の確約 ⑯リンキング(関連付け)
⑰帰属欲求 ⑱収集欲求 ⑲切迫感 ⑳限定 ㉑単純明快さ
㉒罪悪感 ㉓具体性 ㉔親近感 ㉕パターンニング
㉖期待感 ㉗好奇心 ㉘市場とのマッチング ㉙考えさせる力 ㉚正直さ
ワタシはどれほど営業マンのセールストークにはハマらない、
思わずモノを買ってしまうということはない、
と、自分では思っているのだが、
この３０の法則の中で
ワタシが心理的トリガーとなりそうな法則を３つあげるとすると、
⑭信頼性・信憑性
㉑単純明快さ
㉚正直さ
でしょうか。
要は良いところも悪いところも
正直に言ってくれてハズレがないと思える状態の場合、
買っても良いかなと思ってしまう。
④欠点の告知や⑦誠実さも当てはまるかも知れません。
また
⑪感覚の箇所では、
ベンツを買う人の心理のことが記載されていて、
ベンツはベンツの車としての性能の良さもさることながら、
ベンツのオーナーという選ばれた人々への仲間入り、
ベンツを乗ることによるステータス、
という感覚的なものが大きいという。
性能の良さの特徴を訴えただけでは、
他のベンツより安いメーカーの車でのその性能レベルまでは
実現できるかもしれないが、
そこに感覚的な魅力を訴えることにより、
ベンツは高くても売れる理由があるのだ！という。
なるほどな、
ワタシはこれらの逆の観点から、
ワタシが実践している
節約や資産形成を継続的に取り組んでいくためには、
この心理的トリガーに引っ掛からないようにしなければいけないな！
そう思った次第である。
